Wanneer je weet hoe het eraan toe gaat op Batibouw, kan je er best veel op verkopen. Weet je dat niet? Dan kost je deelname aan de beurs vooral veel tijd,centen en een pak energie. Wil je meer verkopen op Batibouw? Dan helpt Expoza je graag verder.

Wat loopt er mis op de beursstanden van Batibouw?

Heel vaak kom ik op Batibouw beursstanden tegen waar de standbemanning het schijnbaar moeilijk heeft om de bezoekers aan te spreken. Om maar niet te zeggen dat ik ook veel beursstanden zie waar de verkopers zich letterlijk gewoon wegstoppen achter hun tafeltje of op hun smartphones gaan tokkelen. Dat alles terwijl de ene na de andere potentiële klant zomaar voorbij komt gewandeld. Zo ga je natuurlijk nooit meer verkopen op Batibouw.

Een eenzame bezoeker op een beursstand: zo moet het dus niet!

Hoe komt dat?

Het is zeker niet nodig om jouw beursteam nu direct met de vinger te gaan wijzen. Ik weet uit ervaring dat de meeste standteams echt wel meer willen verkopen tijdens Batibouw en dat ze zeer gedreven zijn. Maar ze missen gewoon een aantal cruciale skills.

Gevolg? Ze gaan twijfelen aan zichzelf. Daarom loopt het in de eerste dag van de beurs al niet lekker: na een aantal krampachtige mislukte pogingen om bezoekers tijdens Batibouw aan te spreken, zakt hun moreel in hun schoenen. En dan krijg je die bekende taferelen van een schijnbaar ongeïnteresseerde standbemanning.

Waar ligt de oplossing?

Het is misschien een cliché, maar na jarenlang op Batibouw te komen als beursgenieter, exposant en beurstrainer weet ik het wel: alles staat of valt met de planning en de voorbereiding van Batibouw.

Tijdens mijn trajecten focus ik samen met je team op een aantal cruciale gedachten en vaardigheden die je als exposant op de beurs hard nodig hebt. Hier krijg je al een tipje van de sluier:

1. Maak het doel van je deelname aan Batibouw duidelijk

Om te beginnen is het belangrijk dat het hele standteam voor de beurs echt beseft waarom ze daar zijn. Tijdens mijn beurstrainingen geven teamleden vaak verschillende antwoorden wanneer ik vraag waarom hun bedrijf volgens hen meedoet aan de beurs. Dat zou toch niet mogen? Om te beginnen moeten we dus een helder doel meegeven:

  • Sta je er vooral om je naamsbekendheid te vergroten?
  • Of wil je sowieso meer verkopen op Batibouw?
  • In welk segment wil je meer klanten?
  • Heb je een bepaald product dat je echt nadrukkelijker wil boosten?
  • Welk verhaal wil je naar voren brengen tijdens de beurs?

Enfin, ik hoor je al afkomen: “ Kunnen ze dan niet gewoon naar vorig jaar kijken?”

De beursplannen van het jaar voordien zijn weliswaar handig op logistiek vlak, maar de boodschap, het marketingverhaal en een aantal inhoudelijke zaken zullen toch verschillen. Daarnaast is het vaak zo dat de bezetting van het team ook anders is. Er zijn misschien een paar collega’s vertrokken en er zijn nieuwe mensen bijgekomen tegenover het voorgaande jaar. Om die reden zijn er ook klanten die ieder jaar opnieuw bij mij aankloppen om hun standbemanning voor te bereiden.

2. Betrek je standteam bij de ideeën

Dit hoor ik ook af en toe: de marketingafdeling of de zaakvoerders van het bedrijf werken alle creatieve ideeën voor Batibouw uit. Daarna wordt het standteam in laatste instantie overstelpt met de salesdocumenten en een vluchtige briefing, soms pas een halve dag voor de beurs begint.

Wat je dan krijgt, is dat je team er geen beginnen aan ziet, of dat ze misschien zelfs helemaal niet geloven in sommige ideeën. Ze voelen zich niet gehoord, niet begrepen. Dat vreet aan hun motivatie, en daardoor gaan ze het op Batibouw ook minder goed doen.

Wat ben je van plan en welke ideeën zijn er? Werk dat samen uit met het standteam. Je zult merken dat ze zelf afkomen met zaken die je mee kan nemen in de beursvoorbereiding. Opeens wordt Batibouw dan geen verplicht nummer, maar een apotheose van een project waar het team echt naartoe heeft gewerkt.

3. Bezoekers vlot aanspreken

Dan komen we bij het cruciale onderdeel van mijn trajecten. We gaan leren hoe je nu die bezoekers vlot aanspreekt en naar de beursstand lokt.

Hier bestaat eigenlijk geen standaardoplossing voor, want ieder teamlid heeft zijn eigen karakter en persoonlijkheid. De ene zal moeiteloos een praatje uit zijn of haar mouw schudden, terwijl de andere af en toe moeite heeft om een ingang te vinden.

Een typisch fenomeen: iemand is heel onzeker in pakweg de eerste 2 minuten van een gesprek, maar kan de minuten daarna wel een fantastisch goede uitleg doen. Zo iemand heeft dus vooral een “ingang” nodig.

Het voornaamste is dat je persoonlijkheid kan laten zien. Mensen komen echt niet naar Batibouw om het verhaal dat gewoon op je website staat te horen.

4. Duidelijke taken toewijzen

Dit is ook een klassieker die ik bij het begin van mijn beurstrajecten zie. Niemand weet eigenlijk wat hij precies moet doen. Er wordt soms eens een rollenspel gehouden om fictief te oefenen maar dat volstaat niet. Op de beurs heb je situaties die je veel nerveuzer maken dan tijdens de voorbereiding.

Wanneer iedereen weet wat hem of haar te doen staat, kan je betere resultaten boeken.

5. Durven falen

Een beurs als Batibouw is een perfecte gelegenheid om beter te worden in commerciële gesprekken. Het voornaamste is dat je team dan niet bang is om ook fouten te maken. Probeer elkaar in het begin van de beurs dus wat ruimte te geven om ingewerkt te raken en een comfortabele aanpak van de gesprekken te vinden.

6. Een goed concept voor je Batibouw beursstand

De beursstand is niet zomaar een leuk kraam dat je laat opzetten. Je team zal er meer dan een week in werken en duizenden mensen zullen de stand te zien krijgen. Veel standenbouwers kunnen technisch een perfecte stand aanleveren, maar ze zullen vaak moeite hebben om er een concept achter te steken dat echt bij jouw bedrijf past.

7. Kijk verder dan je eigen stand

Wanneer je de hele beurs lang alleen maar rond je eigen stand blijft hangen, zal je niet meer verkopen op Batibouw. 

Stap dus letterlijk je stand buiten en ga eens het gangpad op. Klanten die jouw merk nog niet kennen gaan namelijk makkelijk voorbijlopen. Door ze proactief aan te spreken, kan je ze dus beter kennis laten maken met je bedrijf.

Een gouden tip: ga ook eens langs bij de naburige standhouders en vraag wat zij precies doen. Je zal altijd wel een paar bedrijven zien die complementair zijn met jouw aanbod. En in de loop van de beurs zullen die automatisch wel wat mensen jouw kant opsturen als dat relevant is. 

8. Nodig klanten uit

Slimme bedrijven proberen dikwijls ook een aantal vaste klanten uit te nodigen. Ze zorgen er dan voor dat er een nieuw product of innovatie wordt voorgesteld, of ze organiseren een netwerkmoment met een interessante spreker.

Het voordeel daarvan is dat bezoekers kennismaken met je huidige klanten, op die manier fungeren ze als ambassadeurs voor jouw bedrijf.

Klanten en bezoekers ontmoeten elkaar aan de beursstand: het ideale scenario om meer te verkopen.

9. Huishoudelijk reglement

Het lijkt misschien logisch, maar een duidelijk huishoudelijk reglement voor de beurs afspreken is meer dan handig. Een stand waar iedereen maar wat rondhangt, constant op de smartphone bezig is of gewoon zit te eten zal niet aantrekkelijk zijn. Daarnaast zijn nette kleding en hygiëne ook aangewezen en let je best ook op met alcohol.

10. Neem de leads mee

Het moet niet gekker worden, maar het valt echt dikwijls voor dat lijsten met klantgegevens gewoon achterblijven op de beursstand en uiteindelijk dus in de afvalzak belanden. Dan heb je dus al die dagen je stinkende best gedaan en vergeet je de leads stomweg mee te nemen. Zorg er dus voor dat er iemand verantwoordelijk is om de leadlijsten in veiligheid te brengen.

Expoza helpt je meer verkopen op Batibouw

Heb je zin om van de volgende editie van Batibouw een ongekend succes te maken? Natuurlijk heb je dat! En ik help je daar graag bij.

Plan gerust een afspraak in voor een vrijblijvend gesprek en ik kijk graag wat we voor elkaar kunnen betekenen.

Graag even kennismaken?

Meer leads en meer verkopen tijdens de beurs... Klinkt goed? Ik licht mijn aanpak graag verder toe tijdens een vrijblijvend kennismakingsgesprek.