Hoe speel je als standteam in op de behoeften van de beursbezoeker?

Hoe inspelen op de beursbezoeker

Elk bedrijf dat aan een beurs deelneemt wil in the end meer verkopen. De ambities van de bezoeker op de beursvloer zijn echter niet zo eenduidig. Hoe gaat je equipe om met die onzekere factor? Wat is het plan? “Het is een vraag waarover in veel bedrijven amper wordt nagedacht”, zegt Caroline Schelpe van Expoza.

Iedereen die een beurs bezoekt heeft zijn eigen agenda. Dat maakt het er voor een bedrijf dat een product of dienst wil verkopen niet eenvoudiger op.

Een probleem of een kans?

“Of misschien net wel”, zegt Caroline. “Peilen naar de behoeften van een beursbezoeker is misschien net de manier om met hem op een authentieke manier in contact te komen. Het lijkt mij in ieder geval een veel betere strategie dan er maar gemakshalve vanuit te gaan dat hij of zij razend geïnteresseerd is in je aanbod. Als ik in een winkel binnenkom en de verkoper begint mij meteen te vertellen hoe fantastisch zijn producten wel niet zijn en hoe onvermijdbaar zijn expertise, heb ik meteen de lichte neiging om snel weer richting uitgang te schuifelen. Iemand die niet op zijn minst oprecht geïnteresseerd is in mijn behoefte of de reden waarom ik kies om langs te komen, is behalve vol van zichzelf ook niet in staat om het juiste advies te geven. Dit is niet de manier om vertrouwen te creëren.”

“Als de verkoper mij meteen begint te vertellen hoe fantastisch zijn producten wel niet zijn en hoe onvermijdbaar zijn expertise, heb ik meteen de lichte neiging om snel weer richting uitgang te schuifelen.”

Kwantiteit of kwaliteit?

Het belang van een goed opgeleid standteam kan je nauwelijks overschatten. Het volstaat niet om op de hoogte te zijn van de technische details van je product of de opties die met je dienstverlening gepaard gaan. Eens je ploeg die kennis meester is, begint het pas. Wat wordt er van hen verwacht, waar zullen ze op focussen en waarop niét, hoe spreken ze mensen aan en hoe zorg je ervoor dat ze hun pitch niet aframmelen?

“Leads ophalen is ongetwijfeld een cruciaal tussendoel op weg naar meer verkoop, maar wat heb je aan een pak leads als achter de contactgegevens beursgangers blijken te zijn die gewoon eens onder de mensen wilden komen of op zondagnamiddag niets beter wisten te verzinnen? Het aantal folders dat je uitdeelt is dan amper een indicatie van je succes. Integendeel, weten wie de man of vrouw was die zijn folder vergat mee te nemen omdat hij of zij onder de indruk was van het gesprek met je verkoper is veel waardevoller. Kwalitatieve leads zijn moeilijker af te turven maar ze besparen je wel een pak tijd en energie in het natraject. Het werkt bovendien niet bijzonder motiverend met het oog op je volgende beursdeelname als blijkt dat, ondanks die enorme stapel leads, amper verkoopresultaten worden geboekt.”

Goesting

“De voorbereiding van het standteam bestaat met andere woorden niet alleen uit het opstellen van het uurrooster en de afspraken over de dresscode. Het is een wel overwogen traject dat ervoor zorgt dat je ploeg doelgericht en met zelfvertrouwen aan de opdracht begint en daardoor goesting en vertrouwen uitstraalt.”

In de workshop die Caroline over de voorbereiding van het standteam heeft uitgewerkt, hecht ze veel aandacht aan het opstellen van de pitch en aan de manier waarop je die kan brengen, zonder dat de aandacht van de bezoeker verloren gaat. Maar evenzeer aan het opstellen van de juiste doelen en de manier waarop je die snel kan evalueren en bijsturen.

Op zoek naar ondersteuning op maar voor jouw volgende beursdeelname?

Ontdek hier onze workshop ``Smeed een sterk standteam``

Graag even kennismaken?

Zelf pas écht met de beurs bezig zijn wanneer je op de stand staat... Klinkt goed? Ik licht mijn aanpak graag verder toe tijdens een vrijblijvend kennismakingsgesprek.

Een vraag? Contacteer ons

Wil jij ook meer halen uit een beursdeelname? Samen maken we van elke deelname een succes! Of plan direct een afspraak in via Calendly.